Une organisation qui décide de recourir à l’externalisation de sa force de vente ouvre la porte au développement de l’entreprise. Cette pratique présente, en effet, de nombreux avantages dont ceux de permettre à l’entreprise de mieux se recentrer sur son cœur de métier, d’effectuer des économies en terme de coût et de profiter des services d’une équipe spécialisée dans la vente. Toutes les sociétés spécialisées en externalisation commerciale ne s’équivalent toutefois pas entre elles : certaines sauront plus vous donner satisfaction que d’autres. Avant de conclure un contrat, tenez compte de ces quelques préalables et à la signature, n’oubliez pas ces quelques points.
Trouver un prestataire spécialisé en externalisation commerciale
Il ne vous suffit pas de vous mettre en contact avec une société spécialisée en externalisation commerciale pour assurer le succès de la mise en œuvre de votre stratégie de développement commercial : il vous faut sélectionner le bon prestataire.
Pour cela, n’hésitez pas à avoir plusieurs entretiens avec plusieurs sociétés. Durant ces entretiens, renseignez-vous sur l’expérience des équipes, sur la formation de la force de vente, sur les références de la société (pour quelles entreprises a-t-elle déjà travaillé, etc.). En récoltant le maximum de données sur ce prestataire, vous posséderez déjà un premier aperçu de ses compétences et pourrez mieux choisir.
Définir vos exigences en terme commercial
Une fois le prestataire sélectionné, vous devez lui exposer clairement ce que vous attendez de lui : désirez-vous une force de vente supplétive, c’est-à-dire des commerciaux à titre ponctuel ou souhaitez vous externaliser votre force de vente à long terme.
Vous devez, par ailleurs, renseigner le prestataire sur l’organisation de votre entreprise : avez-vous déjà un directeur de développement commercial qui sera chargé de chapeauter l’équipe de force de vente ? Si non, pensez-vous recruter un directeur commercial ?
Plus vous renseignerez la société de prestation, plus elle saura affiner sa sélection pour dédier une équipe destinée à devenir votre force de vente.
La signature du contrat
Durant cette phase, il est très important de ne pas négliger de préciser toutes les modalités :
– le nombre d’équipes et le nombre des membres de cette équipe
– les frais à la charge de l’entreprise et ceux à la charge du prestataire
– etc.